Capturar leads qualificados e no momento de compra é vital para o sucesso de qualquer estratégia de marketing.
Todo comerciante sabe que nada se vende sozinho e as estratégias de marketing envolvidas no processo estão diretamente relacionadas com o desempenho das vendas por que é exatamente o marketing o responsável pela atração e persuasão do público para que ele se torne um lead, já visando criar oportunidades para convertê-lo em um comprador.
Então nesse artigo eu vou falar sobre estratégias de captação, ferramentas de captação e gestão de leads.
É exatamente o marketing o responsável pela atração e persuasão do público para que ele se torne um lead
O que é um lead?
Por definição técnica, um lead ou um prospecto, é o indivíduo ou empresa que demonstrou um determinado interesse em seu produto ou serviço e tem um potencial para se transformar em cliente.
Esse perfil qualificado de prospectos tem uma maior chance de se converter em uma venda quando enviado para sua equipe comercial (modelos de negócios de vendas consultivas) ou loja virtual/física (vendas diretas).
Estratégias para captura de leads
Primeiramente, antes de iniciar qualquer ação estratégica de marketing é necessário saber definir com a maior precisão possível a persona do seu produto ou negócio. É isso que vai definir toda a comunicação verbal, visual e demais questões estratégicas na hora de veicular suas campanhas.
Defina a persona e atraia o lead correto
Uma vez definido a persona que consome seu produto ou serviço, o desafio é criar uma comunicação que fale a língua da persona e que seja capaz de persuadi-la a comprar, solicitar atendimento ou deixar o contato para que sua equipe comercial retorne.
Com a comunicação adequada é possível atrair a pessoa certa, otimizando o rendimento das campanhas em relação ao tempo e verba investida. Não dar a devida atenção a saber exatamente quem você quer atrair e ter uma oferta com potencial para tal pode representar uma campanha não estruturada corretamente, refletindo no fracasso da mesma e um desperdício gigantesco de recursos.
Uma vez com a persona bem definida, essa informação é o que vai te guiar quanto ao local onde você executará suas ações e estratégias de marketing.
A persuasão as páginas de captura
Se você quer captar leads a baixo custo, você definitivamente precisa de uma oferta de alto valor aliada a uma página de captura bem estruturada, capaz de persuadir o usuário a compartilhar seus dados em troca de um valor entregue de imediato, possibilitando que você trabalhe ofertas e uma maior percepção de valor de sua marca ao longo do tempo.
Suas Landing Pages podem ser um sucesso se você souber convencer as pessoas a saber um pouco mais sobre a empresa e o que você tem a oferecer, enquanto isso, ferramentas do tipo pop-ups quando o usuário estiver saindo de sua página podem representar uma melhora substancial em suas taxas de conversão, seja como um reforço persuasivo para gerar a conversão ou ofertas de cupons de desconto e afins.
Alguns poucos exemplos do que uma página de captura com entrega de conteúdo rico pode oferecer para capturar leads que seu time de marketing ajuda a qualificar:
- Ebooks sobre assuntos de extremo valor
- Planilhas de otimização de trabalhos
- Webinars gratuitos
- Acesso à minicursos e afins
Uma página de captura com entrega de conteúdo rico pode capturar leads que seu time de marketing ajuda a qualificar:
Anúncios digitais e resultados rápidos
As mídias sociais também são um ótimo veículo para a captura de leads. É possível criar campanhas com segmentação por tipo de produto/serviço ou perfil de público.
Além de anúncios nas redes sociais, um canal de mídia que muitas vezes pode ser ainda mais eficaz são os diversos canais do Google, onde é possível se comunicar de forma otimizada com os mais diversos tipos de persona, em todos os níveis de consciência de solução e nas mais diversas etapas do momento de compra.
Inbound marketing
Aqui a tarefa é qualificar os leads gerados e que ainda não estavam no momento de compra, os conduzindo por um processo de nutrição com informações relevantes sobre o produto ou serviço que você vende, com a intenção de fazê-lo tomar consciência do problema de forma mais rápida e antecipando a tomada de decisão para a compra, enquanto você aproveita para aumentar a percepção de valor e construir um relacionamento com seu futuro cliente.
Por exemplo, a segmentação por e-mail marketing pode ajudá-lo a trabalhar de forma mais otimizada a qualificação dos seus leads, direcionando-os com informações relevantes sobre seu produto ou serviço que estiverem relacionadas com o problema que eles procuram resolver.
Para isso, você precisará desenvolver bem cada etapa de sua estratégia de nutrição. Dessa forma, você pode enviar conteúdos que complementam as necessidades das diferentes etapas do funil de vendas.
Não adianta fazer uma oferta de venda a um público que ainda não tem consciência de que é o seu produto que resolve a necessidade, ou pior, para um público que ainda nem se convenceu que realmente está na hora de resolver determinado problema ou necessidade.
Um estudo publicado pelo Hubspot revela que mais de 50% dos leads não estão no momento de compra ao serem impactados por soluções diversas, seja porque ainda não enxergam que têm um problema, seja porque até enxergam mas ainda não decidiram quais das possíveis soluções é a mais adequada para aquela necessidade ou seja porque simplesmente está pesquisando um pouco mais por empresas exatamente iguais a sua.
Não adianta fazer uma oferta de venda a um público que ainda não tem consciência de que é o seu produto que resolve a necessidade.
Saiba prever o comportamento do público
Saber quem é seu cliente em potencial é literalmente indispensável para o sucesso de qualquer estratégia de vendas e existem diversas estratégias que são capazes de auxiliar na obtenção dessas informações, identificando quais são as melhores abordagens para induzir o público à compra ou a se tornar um lead.
É possível mapear palavras-chaves mais buscadas, sites e conteúdos mais acessados, principais interesses nas mídias sociais e até mesmo quais as abordagens que têm gerado maiores números de conversões.
Essas ferramentas ajudam a acompanhar o comportamento de seu público e muitas vezes, a prever tendências de novos comportamentos.
Até os formulários preenchidos em seu site ou a sua base existente de clientes pode fornecer dados úteis que aumentam consideravelmente suas taxas de otimização e conversão de campanhas.
O boca-a-boca ainda é fortíssimo e funciona extremamente bem. Nada passa mais credibilidade quanto um cliente satisfeito.
Peça indicações aos seus clientes atuais
O boca-a-boca ainda é fortíssimo e funciona extremamente bem. Nada passa mais credibilidade quanto um cliente satisfeito.
Leads que vieram por indicação têm muito mais chances de fechar negócio, afinal, metade do trabalho de persuasão já foi feito.
Sempre que seu cliente se mostrar muito feliz com seu produto ou serviço, tenha em mente que esse é um dos melhores momentos para que você peça a ele uma indicação. É por isso que você deve sempre se concentrar em fornecer um serviço de qualidade.
Agora, quando o cliente te indica um lead para que você tome a iniciativa da abordagem, começar a conversa dizendo que a abordagem foi por indicação torna o lead muito mais propício a lhe dar uma maior atenção e considerar o seu produto ou serviço.
Feiras, exposições e afins
A maioria das pessoas pensam que eventos servem apenas para construir a imagem corporativa da empresa, mas na verdade ele tem uma importância maior. Os eventos não existem apenas para mostrar o que a empresa faz, mas também para criar e desenvolver novos contatos comerciais.
Os eventos são essenciais para gerar leads de vendas, pois são um local muito oportuno para conhecer novos clientes em potencial.
De fato, muitos negócios não podem ser fechados em uma feira, mas é nesse momento de encontro que você pode identificar os contatos certos e começar a construir relacionamentos que levarão a novas oportunidades de negócios.
Considere entrar em contato com leads que possam estar qualificados ou interessados nas ofertas da sua empresa.
Lembre-se de que contatos sem os requisitos ou interesse corretos para serem clientes não devem ser considerados como prioridade, pois a chance de um fechamento futuro é remota.
Seu site pode atrair ou afastar
Um site bem estruturado é essencial na geração de leads, uma vez que ele ajuda a ter uma boa estratégia de marketing online por meio de conteúdo, anúncios digitais e SEO. Isso ajudará a encontrar clientes interessados no que sua empresa oferece.
Quando um cliente encontra você no Google, ele pode se interessar pelo seu produto ou serviço dependendo do quão persuasivo for o seu site, fazendo com que essa pessoa deixe informações de contato em cadastros ou entre em contato direto com sua empresa, solicitando informações sobre o seu trabalho.
Ferramentas para captura de leads
A tecnologia pode ser uma aliada valiosa na geração de leads. O gerenciamento deles se torna muito mais eficiente com ferramentas digitais para lhe auxiliar.
Vou citar algumas ferramentas que uso regularmente e que também podem mudar o jogo do seu negócio na hora de captar leads.
Google Lead Form
As extensões do Google Ads podem ajudar você a adicionar informações extras aos seus anúncios, proporcionando aos usuários uma experiência melhor quando eles forem impactados pela sua campanha.
O processo é automático: o Google Ads decide quais extensões serão exibidas com base em uma pesquisa. Mas para campanhas onde seu objetivo de conversão é o preenchimento de cadastros, essa extensão de anúncio é indispensável.
Ao criar um anúncio, use as opções de extensão que façam sentido para a campanha que você está iniciando.
Portanto, para que uma extensão seja exibida, o algoritmo precisa saber se a extensão ajudará a melhorar o desempenho do anúncio e se o anúncio possui uma classificação mínima para ela.
O algoritmo exibe os anúncios de acordo com o padrão de pesquisas do usuário. Isso significa que o algoritmo tem como prioridade maximizar o desempenho de suas campanhas entregando seus anúncios para usuários que têm uma maior chance de conversão.
Com isso, seus formulários alcançarão o público certo e converterão em uma taxa muito maior.
Facebook Lead Ads
O Facebook Lead Ads é uma ferramenta de anúncios digitais dentro das plataformas do Grupo Meta, com o objetivo de gerar cadastros.
Além disso, você pode definir seu público-alvo com facilidade e exibir somente para um público com maior probabilidade de se engajar com sua oferta. Tudo isso levará a leads qualificados que estão muito interessados no que você tem a oferecer.
Os Lead Ads do Facebook facilitam a coleta de informações de seus clientes em um formulário simples. Você pode solicitar no formulário diferentes tipos de informações que serão coletadas através das informações já disponíveis na conta do usuário, como e-mail ou nome. Isso, claro, se o usuário confirmar o cadastro no seu anúncio.
Você precisa criar um produto que seja valioso para que o usuário se sinta mais propício a se tornar um lead para sua empresa.
Leadster
A Leadster é uma plataforma de Marketing Conversacional que transforma o formulário do seu site em uma conversa amigável com seu possível lead, de forma automática, sem ter muito da sensação de estar falando com um robô.
Uma vantagem do Leadster é que a experiência do usuário é mais humana e interativa. Com tantas opções de personalização da conversa, é fácil criar um bate-papo humanizado.
Typeform
Typeform é uma ferramenta de formulários que conduz o usuário de uma forma leve, sem todo aquele estigma negativo que tem um formulário tradicional.
A ideia é que a conversa com o usuário seja mais humana e próxima, razão pela qual eles têm muitas opções de personalização para escolher diferentes estilos de perguntas ou para alterar o design.
Os formulários feitos no TypeForm são esteticamente mais elaborados do que aqueles que você poderia obter com o Google Forms, a famosa plataforma de questionários online.
Hello Bar
Hello Bar é um plugin para instalar em seu site. Com ele você pode criar de forma simples e rápida, sem nenhuma necessidade de conhecer linguagens de códigos, pop-ups para exibição de ofertas e formulários de captura de leads que aparecerão para os usuários que estiverem navegando em seu site.
Gestão de leads
Agora que você já aprendeu as principais técnicas para gerar leads, você deve voltar sua atenção para o gerenciamento desses leads. Vou citar aqui algumas maneiras para engajar sua equipe de vendas e construir uma estratégia para conversão de leads que possa ser escalável.
Uma ferramenta de CRM para vendas ajuda sua equipe de vendas a trabalhar todos os leads e monitorar todo o histórico de interação deles com sua empresa, evitando que seu time comercial perca tempo e momentos cruciais na validação e fechamento de oportunidades.
Assim, leads bem qualificados nunca são perdidos e sua empresa poderá adaptar suas estratégias e seus produtos ou serviços para transformar cada lead em um cliente.
Na minha opinião, ter um CRM de vendas independente do modelo de negócios é inegociável pelos motivos abaixo.
- Impulsiona consideravelmente a produtividade da equipe de vendedores, eliminando esquecimentos e atrasos para tarefas diversas
- Mantém todas as informações de clientes e leads num só lugar e de forma organizada, otimizando etapas de abordagem, qualificação, proposta, acompanhamento e fechamento
- Otimiza as conversões e encurta o processo, aumentando o faturamento médio
- Monitora o lead por cada etapa do funil, evitando que sua equipe de vendas perca tempo com quem ainda não está pronto para comprar e permitindo que sua equipe de marketing qualifique melhor cada lead
- Fornece relatórios de evolução e desempenho para que você pode conhecer os pontos fortes e fracos do seu operacional (de vendedores específicos, inclusive), a fim de eliminar gargalos de perda de clientes e leads, identificando com precisão o momento em que esses clientes estão sendo perdidos e otimizando assim todo o seu processo de vendas
Toda essa automação ajuda em um processo que seria muito mais difícil fazer de forma manual, economizando tempo de quem quer vender muito e impulsionando os resultados.
Considerações finais
Ferramentas para capturas de leads e um software de CRM para marketing e vendas são questões que deveriam ser consideradas por gestores muito antes de várias outras questões operacionais, mas que é negligenciada amplamente, representando um desempenho de vendas que geralmente fica numa zona média-baixa e sem a devida atenção.
O que para mim não faz o menor sentido, afinal de contas, vendas é o coração de toda a empresa. Ela é quem paga o salário de todos. Sem vendas não há empresa.
Se você quer implantar na sua empresa um sistema completo de captura, gestão de acompanhamento e fechamento para que sua empresa possa concretizar muito mais negócios e aumentar o faturamento de forma consistente, fale com a gente. Temos um especialista pronto para criar um planejamento estratégico personalizado para a forma como sua empresa opera.
