Dessa vez eu já começarei dizendo na lata o que você quer saber: O principal motivo para suas vendas serem um fracasso é estar com seu Funil De Vendas vazio. O principal motivo para que seu Funil esteja vazio é a falha em prospectar todos os dias, religiosamente. Essa é a verdade, nua e crua.
Você não consegue vender porque mente para si mesmo
O que também é verdade, porém, é que a maioria dos vendedores, independente da idade, estão muito mais dispostos a dar qualquer desculpa, literalmente, para evitar a “dor de cabeça” da prospecção.
Dizer que prospecção é algo do passado, que o departamento de marketing deveria entregar leads quentes implorando para comprar de você e que ninguém hoje em dia atende ligação é uma bobagem sem tamanho. Eu até concordo que prospectar por telefone hoje em dia seja um pouco mais desafiador, mas dizer que é inútil é um posicionamento que certamente está comprometendo, e muito, os resultados de suas vendas.
Não dá para ser utópico e bem-sucedido simultaneamente
Existem diversos especialistas, principalmente nas redes sociais, que defendem ferrenhamente que prospecções frias são coisas do passado, que ninguém atende ao telefone, que ninguém mais usa o e-mail e que hoje em dia existem ferramentas milagrosas para te fazer conseguir clientes.
Você não vende se acredita em bobagens
Também não dá para acreditar na bobagem de que “o algoritmo” vai roubar o lugar das pessoas. Eles argumentam que permitir que esses robôs enviem spam, texto e mensagens automatizadas é o segredo para todo o sucesso de vendas presente e futuro. Obviamente não é.
Pessoas odeiam robôs e spams. Você odeia robôs e spams! De modo geral, eles te desconectam dos clientes em potencial e os ensina a ignorar mensagens genéricas ou automatizadas.
“Falar alto não aumenta o valor ou a validade da sua opinião. Na verdade, juntamente pelo fato de elas serem violentamente esbravejadas, essas opiniões são tipicamente as mais distantes da realidade.”
Mark Homer, no livro Uncommon Sense
Os resultados são previsíveis. Os profissionais de vendas é que evitam a prospecção, procrastinando o máximo que podem, até que a conta chegue e eles se veem presos sob pressão, tendo que tomar medidas desesperadas para tentar contornar o problema que eles mesmos causaram.
Motivos que atrapalham suas vendas
Existem dezenas de motivos para atrapalhar as vendas de qualquer profissional, mas na minha opinião, os principais são:
- Abandonar a prospecção
- Esconda-se atrás de desculpas
- Reclamar que os leads são fracos
- Deixar seu Funil minguar
- Trabalhar sob a pressão e o desespero
Seu sucesso depende da sua prospecção
Quanto mais pessoas você conversar, maior será suas chances de fechar um negócio e isso é praticamente um fato, salvo quando você prospecta sem um mínimo necessário para se fazer interessante e convincente para os compradores. Prospectar é um trabalho árduo, sem dúvidas, e você passa por provações atrás de provações, como um grande e sofrido teste de resistência. Não existe um jeito fácil para isso, infelizmente.
Então está na hora de você encarar a verdade e fazer uma escolha entre o sucesso ou o fracasso, o alto desempenho ou a mediocridade. Ou então você pode pular parte dessa tarefa toda e contratar um especialista. Apenas nunca se esqueça de que o principal motivo para suas vendas fracassarem é ter um Funil vazio e o principal motivo para que seu Funil esteja vazio é a falha em prospectar todos os dias.
