Não importa muito se a venda é pela internet ou se é pessoalmente, afinal de contas, Venda é Venda! Mas independente de como ela é feita, o processo é sempre muito similar.
É necessário atrair a atenção enfatizando um problema ou necessidade do comprador, apresentar o seu produto ou serviço como a melhor solução é entregar uma boa experiência baseada no atendimento e confiança antes de finalmente concretizar a venda.
Em determinados momentos pode ser um pouco complicado descobrir as motivações do cliente, que são os fatores decisivos para que a venda aconteça.
Mas com algumas dicas já é possível aumentar consideravelmente o seu desempenho para ser um bom vendedor e quem sabe você não resolva aplicar essas dicas juntamente com sua Equipe De Vendas.
Conheça Bem O Seu Público Alvo
Para vender muito você precisa entender o que motiva o público consumidor de um determinado produto ou serviço.
Se você realmente quer Vender Para Qualquer Pessoa, é preciso se dedicar a detalhes sobre o perfil do consumidor e entender que buracos ele quer preencher com determinado tipo de produto.
Tenha Uma Boa Definição Do Seu Produto Ou Serviço
Antes de sair por aí buscando clientes é preciso que você compreenda bem o que você vende. Enumere as características, qualidade e benefícios do seu produto ou serviço. Busque obter o máximo de detalhes relevantes e trace o perfil do consumidor ideal baseado nas necessidades que ele poderia ter.
Dê Vida Ao Seu Consumidor Ideal
Quanto mais precisa e detalhada for sua definição sobre o consumidor, a persona ou avatar, maiores são as suas chances de ser bem sucedido em seu objetivo. Não economize esforços ao definir com precisão questões relacionadas com Idade ,Sexo, Estado Civil, Família, Profissão e Classe Social.
Características como estilo de vida, interesses pessoais e atitudes também são muito importantes para uma maior chance de sucesso, bem como o que motivaria a compra e em como esse consumidor em particular se sentirá após comprar o seu produto ou serviço.
Clientes só compram por 02 motivos: Necessidade ou Prazer.
Utilize Como Base Os Seus Clientes Atuais
Seus clientes atuais compraram de você por algum motivo, obviamente. Converse com eles e se preciso, faça pesquisas de opinião.
Você vai descobrir seus pontos fortes, fracos e também descobrirá vários fatores que levam consumidores a buscar por produtos ou serviços como o da sua empresa. Utilize essa informação para aumentar a eficiência da sua abordagem para os clientes futuros.
Pesquise
Clientes só compram por 02 motivos: Necessidade ou Prazer. O segredo para Vender é moldar o seu discurso de vendas para atender esses 02 motivos. No entanto, há estratégias diferentes para Vender Para Pessoas e para Vender Para Empresas.
Vendendo Para Pessoas
O ambiente digital favorece bastante no momento de fazer pesquisas. Nas Mídias Sociais, por exemplo, você consegue relatórios para uma melhor compreensão do perfil de seu público. Ainda que sua campanha rode de forma simplificada, com você mesmo impulsionando uma publicação, ainda é possível obter relatórios que te ajudam com estratégias futuras e melhorando seu desempenho em marketing.
Uma leitura correta desses relatórios emitidos pelas ferramentas te ajudam a tomar decisões mais precisas quanto ao Marketing da sua empresa, potencializando ainda mais o desempenho do seu time de vendas, facilitando o trabalho dos profissionais envolvidos e reduzindo o ciclo de vendas da sua empresa.
Cada segmento tem um perfil de público com características diferentes.
Vendendo Para Gestores
Também é possível rodar pesquisas para um público de perfil empresarial e obter melhores resultados ao vender para empresas, afinal de contas, todo gestor também é uma pessoa, motivadas pelas suas necessidades, desejos e até medos.
Entender essas motivações é muito importante para melhorar seu desempenho como vendedor, encurtando o caminho para o agendamento daquela desejada reunião que você esperava com sua prospecção.
Redes Sociais também são importantes para conhecer melhor o seu perfil de público empresarial, mas você deve estar atento às Mídias Sociais relevantes para a prospecção que você quer atingir.
No geral, quando pensamos em otimizar a comunicação de marketing para falar com os tomadores de decisão das empresas, o LinkedIn costuma ser uma opção melhor que as Mídias Sociais mais populares no Brasil.
Mas vale ter em mente que cada segmento tem um perfil de público com características diferentes, o que quase que 100% das vezes requer estratégias diferentes, específicas para vender para empresas.
Estabeleça Conexões Pessoalmente
Em toda venda há um indivíduo entregando uma solução para o que um outro indivíduo precisa. Ter uma compreensão mais ampla sobre o que isso representa é obter um melhor desempenho na execução da sua tarefa e estabelecer conexões reais e profundas (sempre que possível) é um fator que potencializa suas vendas.
Construa Um Relacionamento Com Sua Prospecção
Nem sempre começar sua interação com o cliente com foco em mostrar como seu produto ou serviço é bom ou como ele é perfeito para resolver determinado problema vai ser benéfico para te ajudar a vender mais, pois esse tipo de atitude pode, por exemplo, deixar sua prospecção se sentindo incomodada ou pressionada a fechar o negócio com pressa, enquanto ele geralmente precisa de um tempo para avaliar com tranquilidade e segurança a sua proposta.
Uma boa dica é ouvir o seu cliente. Faça perguntas relacionadas com o produto ou serviço que você vende, mas sem focar na concretização da venda. Deixe o cliente falar e ouça atentamente. Demonstre interesse e reforce pontos que vocês têm em comum, se houver.
Aos poucos você perceberá que o foco vai gradativamente sendo direcionado para o principal assunto, aumentando ainda mais a empatia do cliente por você, o que reflete nas chances de concretizar o negócio.
Relacionamentos Virtuais Também Importam
Mídias Sociais traz seu real objetivo logo no nome, embora algumas empresas insistam em fazer errado na hora de marcar presença nas Redes Sociais. Elas foram criadas para estabelecerem conexões com o público, promover diálogo na internet e ser um canal informal de comunicação.
Não seja o desagradável que empurra essas propagandas goela abaixo.
Se sua empresa transforma as Mídias Sociais num tablóide, onde a única coisa que é feita é massacrar o público com ofertas de produtos e serviços, provavelmente esse é um dos principais motivos para seu engajamento ser tão baixo.
Utilize as Mídias Sociais para se conectar com seu público promovendo conversas reais, interesses reais, compartilhamento de informações de alto valor e construção de uma amizade longa e duradoura.
Se você, ao rolar sua linha do tempo nas Redes Sociais, não gosta do excesso de propagandas desinteressantes que não agregam em nada, não seja o desagradável que empurra essas propagandas goela abaixo. Talvez você não tenha percebido, mas há uma ferramenta específica para essa finalidade dentro da cada uma das Mídias Sociais.
Dê Atenção Ao Cliente
Todo mundo gosta de atenção, desde que seja verdadeira. Se você espera isso das pessoas, elas também esperam de você, inclusive nos momentos de compra. Os consumidores esperam ter suas necessidades atendidas pelas empresas, mas poucos realmente acreditam que as empresas conseguem atender plenamente suas expectativas ou ao menos, se esforçam para tal.
Priorize suas estratégias de relacionamento com o cliente, aumentando a percepção de valor que eles têm sobre sua empresa, estreitando parcerias e convertendo em negócios que sejam benéficos para ambos os lados. Entregue valor e tenha um posicionamento bem estruturado, com foco na melhor experiência possível para o cliente.
Descubra A Principal Motivação De Compra Do Cliente
Cada comprador é único e tem seus principais gatilhos e motivações que o fazem comprar. Aprenda sobre o perfil de alguns deles e desenvolva estratégias otimizadas para esses perfis, com base no que já foi mencionado nesse artigo.
Ultrapasse a barreira do que é óbvio e descubra como ser um bom vendedor para seus vários perfis de cliente, tendo essa motivação em mente.
Uma característica quase que por instinto das pessoas é concluir que elas tomam decisões baseadas na lógica, ainda mais para questões empresariais, enquanto a grande verdade é que elas tomam essas decisões muito mais levadas pela emoção e ainda tendem a acreditar que o que predomina é a lógica.
Lidar Com Gente É Um Negócio COmplexo
Vender é se conectar com o cliente. É necessário conhecer o cliente, entender o que ele busca, sua real necessidade e ter certeza de que você consegue entregar o que seu cliente precisa.
Vender apenas para bater metas, aumentar comissão ou quaisquer outros motivos que não sejam a entrega plena da solução que o cliente procura pode te trazer consequências negativas a curto ou médio prazo, uma vez que um cliente que poderia comprar de você diversas vezes acaba não o fazendo porque sentir que você apenas teve interesse na venda e que ela não atendeu as expectativas no decorrer do tempo.
Fora o fato de possíveis indicações que o cliente poderia fazer e não faz por insatisfação ou quaisquer outros motivos que comprometem a percepção de valor que o cliente teve sobre seu serviço ou produto.Espero que essas dicas te ajudem a aumentar suas vendas mas, se você não tem tempo para colocar em prática ou ainda assim acredita que seja uma tarefa muito complicada para você, fale com nosso especialista. Podemos te apresentar um planejamento estratégico personalizado para otimizar o desempenho do seu time de vendas e aumentar a quantidade de negócios concretizados todo mês.
